Tabletka i banknot

Uman-Ntuk: W Polsce mamy za dużo aptek

Maciej Dulak, Effiom Uman-Ntuk | 17-01-2017 16:54:36 | zajmie Ci przeczytanie tego artykułu
Uman-Ntuk: W Polsce mamy za dużo aptek
https://www.flickr.com/photos/draconianrain/1427632177/

W dużych sieciach aptek sprowadza się wielkie pakiety leków na zasadzie „kupię tanio, sprzedam drogo” bądź „kupię taniej, a sprzedam jeszcze taniej”. Produkty wybierają bowiem marketingowcy, nie farmaceuci. Kim są właściciele tych sieci? Coraz częściej to zagraniczne fundusze inwestycyjne, które traktują apteki jak zwykły biznes, na którym należy dobrze zarobić, a następnie sprzedać dalej większym graczom. Apteki stają się także wehikułem optymalizacji podatkowej dla podmiotów działających w innych branżach. Mówi się, że sieciówki są już odpowiedzialne za 60% całego obrotu na rynku aptekarskim. Z Effiomem Umanem-Ntukiem, współwłaścicielem Apteki u Farmaceutów rozmawiał Maciej Dulak.

Jak powstała Apteka u Farmaceutów?                                                                                     

Przez telefon. Pewnego dnia zadzwonił do mnie mój wspólnik Konrad z pytaniem, czy chcę z nim założyć aptekę w Rabce. Jest lokal po dawnym sklepie obuwniczym, wymaga remontu, ale jest szansa, że to się uda. W pierwszej chwili odmówiłem, m.in. dlatego, że wówczas mieszkaliśmy w Krakowie, a ja dopiero zaczynałem staż zawodowy. Jednak po dwóch dniach zmieniłem zdanie.

Niedługo potem walczyliśmy już z inną siecią apteczną o lokal. Sami narysowaliśmy układ pomieszczeń, a znajomy architekt dopracował nasz „amatorski” projekt. Pomagaliśmy też osobiście przy pracach remontowo-budowlanych w lokalu. Wszystko więc powstało naszymi rękami (śmiech).

Jak przebiega w Polsce proces otwierania apteki? Decyduję się, że startuję z biznesem i kolejnego dnia rejestruję już własną działalność?

Na stronie Ministerstwa Zdrowia można było swego czasu znaleźć kilkuetapową instrukcję założenia apteki: znajdź lokal, wyposaż go, zdobądź koncesję, znajdź kierownika apteki, czyli farmaceutę z odpowiednim doświadczeniem, wreszcie otwórz aptekę.

I niestety często tak to wyglądało – wystarczyły pieniądze, lokal i personel, podobnie jak podczas otwierania zwykłego sklepu. Rozmawiamy jednak w ciekawym momencie, kiedy w Sejmie trwają prace nad uregulowaniem rynku farmaceutycznego. Proponowane zmiany zakładają przede wszystkim obowiązkową odległość pomiędzy aptekami w zależności od tego, ile osób mieszka w danym regionie. Dzięki temu zahamowane zostanie otwieranie aptek „drzwi w drzwi”, a wymusi to otwieranie ich w regionach, gdzie są one faktycznie potrzebne. Ponadto, żeby otworzyć aptekę, będzie trzeba legitymować się prawem wykonywania zawodu farmaceuty, które ma tylko osoba z wyższym wykształceniem farmaceutycznym i sądowym zaświadczeniem o niekaralności. W tej chwili wystarczy mieć pieniądze... albo zapał.

Brzmi idealistycznie, biorąc pod uwagę specyfikę polskiej papierologii.

Jak Pan myśli, ile czasu mija od wynajęcia pustego lokalu wymagającego gruntownego remontu do dnia otwarcia apteki?

12 miesięcy?

Klucze do lokalu dostaliśmy 1 sierpnia, a już 27 października obsługiwaliśmy pierwszych pacjentów...

3 miesiące to bardzo dobry czas.

Dodam, że wtedy mieszkaliśmy w Krakowie, mieliśmy inne zajęcia (mój staż i doktorat Konrada), większość urzędów znajdowała się w Nowym Targu, a my bez samochodu… (śmiech) Na szczęście zawsze spotykaliśmy się z życzliwością urzędników.

Jest wyremontowany lokal, mamy już komplet pozwoleń. Jak przebiega proces zdobycia potrzebnych leków?

Asortyment jako farmaceuci wybieramy oczywiście sami. W Polsce mamy do dyspozycji trzy największe hurtownie farmaceutyczne i kilka mniejszych, działających bardziej regionalnie. Od hurtownika dostaje się określony czas, np. pół roku na zwrot leków, które nie rotują. W praktyce wygląda to tak, że podczas przygotowania do otwarcia, apteka robi zatowarowanie na podstawie luźnych szacunków i ma na to wydłużony termin płatności. Po określonym czasie analizuje się, które leki nie są przepisywane przez lekarzy i apteka je zwraca. Taka możliwość istnieje jednak tylko na początku współpracy z hurtownią przy otwarciu nowej apteki.

Ile trzeba mieć oszczędności na rozruch apteki i kupno pierwszej partii leków?

W każdej naszej aptece posiadamy aktualnie leki o łącznej wartości 150–200 tysięcy złotych. Są apteki, które mają magazyn o wartości 700 tysięcy, ale są też takie z magazynem na poziomie 60–70 tysięcy.

Jaki jest więc całkowity koszt otwarcia własnej apteki?

Jedyny stały koszt dotyczy koncesji – mówimy tutaj o kwocie około 10 tys. zł. Cała reszta zależy już od indywidualnych upodobań i możliwości. Cena lokalu, koszty jego wyposażenia, wreszcie sumy wydane na zakup leków.

Jaki jest minimalny koszt bazy lekarstw, jaki należy ponieść, aby ruszyć z własną apteką?

Naszym zdaniem od 100 tysięcy złotych w górę.

A umowy z Narodowym Funduszem Zdrowia i refundacja leków?

Część leków jest refundowana przez NFZ. Tylko teraz dochodzimy do intrygującej kwestii, o której zdecydowana większość ludzi nie ma pojęcia: cały ten proces jest zorganizowany w ten sposób, że de facto to apteka „kredytuje” Fundusz. To my wykładamy pieniądze, sprowadzając dany lek z hurtowni, a jego koszty pokrywa później pacjent „na spółkę” z NFZ. Pacjent robi to, kupując po prostu ten lek płacąc swoją działkę, na przykład ryczałt. Natomiast na potrzeby rozliczeń z Funduszem co dwa tygodnie przygotowujemy zestawienie zawierające listę sprzedanych leków refundowanych, a po kolejnych dwóch tygodniach otrzymujemy na konto zwrot pieniędzy.

Każda apteka posiada umowę z Narodowym Funduszem Zdrowia?

Tak. Nie jest to obowiązkowe, ale żaden pacjent nie przyjdzie do apteki bez umowy z NFZ, ponieważ zawsze musiałby płacić 100% ceny leku, nawet tego refundowanego.

Działacie inaczej niż większość aptek w Polsce. Dokładnie sprawdzacie swoje leki i udzielacie kompleksowych porad klientom.

Skoro już samodzielnie założyliśmy własną aptekę, to chcemy ją prowadzić całkiem po swojemu. Każdy produkt, który rekomendujemy jest przez nas sprawdzany pod kątem merytorycznym. Nasza apteka opłaca dostęp do amerykańskich serwisów, a ponadto Konrad ma pełny dostęp do medycznych baz danych z ramienia uczelni. Dzięki temu jesteśmy na bieżąco z najnowszymi doniesieniami. W ocenie preparatów stosujemy kryteria tzw. Medycyny Opartej na Faktach (EBM). W wielkim skrócie polega to na tym, że poleca się produkt na podstawie najlepszych dostępnych dowodów na skuteczność, a nie dowodów anegdotycznych („dobrze się sprzedaje”, „Goździkowa chwaliła, że dobry”). Na tej podstawie kompletujemy asortyment leków, które są bez recepty. Możemy więc polecić preparat, za który ręczymy.

W wielkich sieciach aptekarskich nie obowiązują takie praktyki?

Niestety nie. Sprowadza się wielkie pakiety leków na zasadzie „kupię tanio, sprzedam drogo” bądź „kupię taniej, a sprzedam jeszcze taniej”. Górę biorą więc aspekty finansowe, a nie merytoryczne. To oczywiście nie oznacza, że w sieciach nie pracują ambitni farmaceuci! Problem leży w tym, że to nie oni decydują o asortymencie, tylko manager lub dział zakupów/zaopatrzenia. Dochodzi do kuriozalnych sytuacji, w których o asortymencie decydują koordynatorzy po marketingu, nie mający z farmacją nic wspólnego.

Farmaceuci narzekają też na tzw. targety sprzedażowe. Wysokość ich zarobków determinowana jest nie wiedzą i doświadczeniem, tylko realizacją planu sprzedażowego, który obejmuje parafarmaceutyki, co do których cały personel fachowy apteki sieciowej ma duże wątpliwości.

Nasi pacjenci wiedzą, że mimo braku akcji promocyjnych, gazetek i reklamy, warto udać się do naszej apteki, bo dostaną preparat, który faktycznie jest im potrzebny. Oczywiście zdarzają się sytuacje, kiedy klient przychodzi do nas z chęcią zakupienia produktu reklamowanego w telewizji, a widząc że polecamy co innego podejrzewa, że chcemy mu coś upchnąć na siłę, dlatego nie udało nam się tych preparatów całkowicie usunąć z asortymentu naszych aptek. Ale zasadniczo nasza strategia działa in plus.

Zdecydowaliście się nawet na wydzielenie specjalnego pomieszczenia w aptece na cele edukacyjne.

Tak, pokój konsultacyjny zdecydowanie wyróżnia aptekę. W ramach tzw. opieki farmaceutycznej zapraszamy pacjentów na pomiar ciśnienia, instruktaż obsługi urządzeń medycznych takich jak peny insulinowe i inhalatory czy na dobór pieluchomajtek i specjalistycznych opatrunków. To też miejsce, w którym pacjent może opowiedzieć o intymnym problemie lub pokazać np. zmiany na skórze, czego nie zrobi, stojąc w kolejce.

Przeprowadzamy też tzw. przeglądy lekowe, w trakcie których zbieramy informacje o przyjmowanych preparatach. Następnie omawia się, czy pacjent odpowiednio stosuje każdy lek. Często okazuje się, że wiele produktów pacjent stosuje niepotrzebnie, dubluje podobne leki. Niekiedy zachodzi interakcja i trzeba skontaktować się z lekarzem. Za to wszystko póki co legalnie nie możemy pobierać opłat, mimo że pacjenci sami sięgając po portfel, uznając za oczywiste, że za czas fachowca się płaci.

Powód?

W opinii Inspektoratu koncesja apteki ogólnodostępnej nie obejmuje wykonywania płatnych usług, poza wydaniem leku i wykonaniem leku robionego. Wszystkie aktywności powinny być zawarte w marży. Nie możemy jednak podnieść cen produktów, bo wówczas nie wytrzymalibyśmy konkurencji z sieciami, które sprzedają nawet poniżej ceny zakupu (wspomniane wcześniej „kupię taniej, a sprzedam jeszcze taniej”).

Potrzebne są tu zmiany w prawie, które umożliwią rozwój aptek jako placówek ochrony zdrowia, czyli nie tylko handlowych, ale też usługowych. Bo jeśli cały zysk ma pochodzić z marży, to konsultacja z farmaceutą zawsze będzie dążyła do zwiększeniu sprzedaży, a więc ostatecznie do konsumpcji leków, redukując opiekę farmaceutyczną do poziomu narzędzia marketingowego służącego pozyskiwaniu kolejnych klientów, jak to miało miejsce przed wejściem zakazu reklamy aptek. Dobry farmaceuta musi mieć możliwość także odradzić stosowanie preparatu albo móc omówić zmianę stylu życia, dietę, itd. Ale skoro zarobek jest tylko w marży, to się po prostu nie opłaca, jeśli za poradą nie idzie sprzedaż.

Staż odbywałem w jednej z sieciowych aptek. Na tablicy były wywieszane rankingi, kto ile sprzedał polecanych produktów w danym tygodniu, kto prowadzi pod względem wielkości koszyka, a kto jest najsłabszy. Ja miałem to szczęście, że będąc praktykantem moje wynagrodzenie nie zależało od tej tabelki. Niestety tak to wygląda – wyliczanie średniej wartości koszyka, przeliczanie wartości koszyka na ilość pacjentów itd. Na tej podstawie wyliczane są premie dla kierowników, jak i samych farmaceutów. Nie ma się więc co dziwić, że klienci wychodzą z apteki z pięcioma niepotrzebnymi preparatami zamiast jednego, który im jest niezbędny.

Kim są właściciele tych aptekarskich „sieciówek”?

Coraz częściej zagraniczne fundusze inwestycyjne, które traktują apteki jak zwykły biznes, na którym należy dobrze zarobić, a następnie sprzedać dalej większym graczom. Apteki stają się także wehikułem optymalizacji podatkowej dla podmiotów działających w innych branżach, które dokupują sobie po prostu kilka aptek do swojego biznesowego portfolio. Takie podmioty przez długi czas nie muszą przejmować się rentownością otwieranych aptek i „jadąc na stracie”, wygryzają mniejsze apteki z rynku.

Można więc powiedzieć, że apteki prowadzone przez farmaceutów-idealistów, które nie stanowią części wielkich sieci, zatrudniają odpowiednią liczbę profesjonalistów i weryfikujące w solidny sposób sprzedawane produkty to... biznesowi frajerzy.

Są w Polsce inne apteki i farmaceuci działający tak jak Wy?

Jak najbardziej, wiele małych osiedlowych aptek stawia na wiedzę, poradnictwo i bliski kontakt z pacjentem. Niestety taki model jest trudny do utrzymania w starciu z aptekami sieciowymi otwierającymi się na każdym rogu. W efekcie apteki wymieniają farmaceutów na tańszych techników, ograniczają asortyment i coraz mniej mogą zaoferować pacjentom. Taki regres nikomu nie służy.

Farmaceutów marzących o pracy według swojej wiedzy, a nie wedle wytycznych marketingowców, jest dużo zarówno w małych aptekach, jak i w sieciówkach. Otrzymujemy e-maile od ludzi z całej Polski zainteresowanych naszym stylem pracy. Stworzyliśmy cały portal edukacyjny, na którym zarówno my, jak i inni farmaceuci, dzielą się wiedzą i doświadczeniem.

Kto ma przewagę: farmaceuci czy wielkie sieci?

Mówi się, że obecnie blisko 60% rynku to apteki indywidualne, ale generowany przez nie obrót to już tylko niecałe 40%. Jednak warto zaznaczyć, że nie tylko farmaceuci prowadzą apteki indywidualne, ale też technicy farmaceutyczni i ludzie spoza branży.

Sieci zaczynają stopniowo zdobywać rynek.

Stać je na to. Środki finansowe, którymi dysponują fundusze inwestycyjne czy gracze wchodzący na rynek aptekarski z innych branż, pozwalają im na atrakcyjne promocje i praktyki dumpingowe, czyli sprzedaż poniżej kosztów, byle wyeliminować konkurencję. Efekt skali robi swoje. Do tego dochodzi jeszcze agresywna polityka sprzedażowa, o której mówiłem wcześniej.

Rynek aptekarski w Polsce należy w całości do podmiotów prywatnych, czy może państwo lub samorządy są jeszcze właścicielami aptek?

Nie, apteki w całości należą już do podmiotów prywatnych.

Pozostaje więc rola regulacyjna państwa. Przyglądając się modelom rynku aptekarskiego funkcjonującym na świecie, możemy wyróżnić dwie skrajności: model otwarty, z mocno zliberalizowanym rynkiem (Norwegia), oraz zamknięty, gdzie dostęp do rynku jest prawnie ograniczany (Niemcy).

W Polsce mamy obecnie do czynienia z dwoma stronami barykady. Po jednej stoi samorząd w formie Izb Aptekarskich i są to zwolennicy modelu niemieckiego. Po drugiej różne związki pracodawców i właścicieli sieci aptek – oni popierają model norweski.

Państwowe plany idą w kierunku ograniczonego modelu niemieckiego, gdzie aby móc otworzyć aptekę, będzie trzeba się wylegitymować wykształceniem farmaceutycznym. A co stanie się z już funkcjonującymi, które nie spełniają tego warunku? Zostaną zamknięte, jak stało się to w analogicznej sytuacji na Węgrzech?

Kiedyś były zakusy, aby pójść w stronę radykalnych rozwiązań węgierskich, ale ostatecznie je zarzucono. Nowe regulacje nie zadziałają wstecz, dotychczasowe pozwolenia nie zostaną cofnięte. Będą dotyczyć dopiero nowo zakładanych aptek. Nie czekają nas w Polsce masowe wywłaszczenia, jak sugerują niektórzy komentatorzy.

Czy to obostrzenie, nie będzie pomijane przez duże sieci, wykorzystując firmy słupy, zakładane na „przekupionych” farmaceutach?

Biorąc pod uwagę to, jak mało mamy w Polsce farmaceutów i jakie ryzyko będzie się z tym wiązało, szczerze wątpię, żeby było to powszechne zjawisko. Większego zagrożenia dopatrywałbym się w coraz bardziej agresywnej ingerencji franczyzodawców w prowadzenie apteki.

W Polsce obowiązuje obecnie ograniczenie co do liczby aptek posiadanych przez jeden podmiot – maksymalnie 1% w skali jednego województwa.

Duże sieci nie mają problemu, aby obejść te obostrzenia, np. dysponującym aptekami na różnych NIP-ach. Jednak składając podanie o zezwolenie każdy przedsiębiorca, nawet my, przedstawia oświadczenie mówiące o tym, że „podmioty przez niego kontrolowane w sposób bezpośredni lub pośredni, nie prowadzą łącznie więcej niż 1% aptek”, zatem operując na różnych NIP-ach i tak takie oświadczenie jest fałszywe. Największe sieci przekraczają ten limit na poziomie kraju, a co dopiero mówiąc o województwie.

Przykładowo czeski fundusz private equity chwali się swoim inwestorom na stronie apteki: „Od 2011 roku Dr. Max jest najszybciej rozwijającą się siecią aptek w Polsce. W ciągu 3 lat zwiększyliśmy liczbę placówek ponad pięciokrotnie, do prawie 300 aptek osiągając ok. 2,5% udziałów rynkowych (wg. liczby aptek)”.

Na poziomie województwa rekordzistą jest chyba jedna z małopolskich sieci posiadająca 52 apteki, przekraczając tym samym limit o… 41 możliwych lokali! Każdy może to sprawdzić na własną rękę w internetowym rejestrze aptek.

Po raz kolejny problem leży w niewydolności aparatu państwa?

Tak. Proszę sprawdzić, ile aptek zostało zamkniętych ze względu na kryterium 1%. To się praktycznie nie zdarza. W przypadku największych sieci aptek mówimy o dużych spółkach prawa handlowego, ze świetnymi adwokatami, skomplikowaną strukturą organizacyjną, gdzie każdy przepis próbuje się obejść. Proponowane przez rząd zmiany, w których duże fundusze czy firmy nie będą mogły otwierać kolejnych aptek, pozwolą ukrócić takie praktyki.

Proponowane zmiany są mocno atakowane przez środowiska dużych sieci aptekarskich, pojawiają się głosy o zaburzeniu konkurencji i wzroście cen lekarstw.

Tego typu opinie dobrze skwitował przewodniczący zespołu parlamentarnego zajmującego się nową ustawą. Nie widzi powodu, dla którego leki miałyby drożeć, skoro nowe przepisy utrzymują w mocy wszystkie dotychczasowe zezwolenia, również dużych sieci aptek.

Wejście w życie tej ustawy faktycznie zmieni rynek i osoby z tytułem farmaceuty zaczną odkupować niektóre punkty należące do sieci?

W tej kwestii pozostaję sceptyczny, ponieważ obecnie w Polsce aptek jest za dużo. Za dużo w przeliczeniu na liczbę mieszkańców, ale też za dużo z punktu widzenia doboru personelu. Brakuje farmaceutów.

O ile za dużo?

Obecnie na jedną aptekę przypada 1,6 farmaceuty. Doliczmy do tego dodatkowo apteki, które działają w trybie dwuzmianowym i zobaczymy, że już teraz nie ma fizycznej możliwości, żeby w każdej aptece był zawsze choć jeden farmaceuta. Do tego tak duże rozdrobnienie sprawia, że apteki są gorzej zaopatrzone i mało rentowne. Półki uginają się od kolorowych preparatów z telewizji, ale po potrzebny lek z recepty trzeba zejść pół miasta.

Ile aptek musi w takim razie zostać zamkniętych, aby uzyskać zbalansowany rynek?

Takiej liczby podać nie można. Nowelizacja ustawy wprowadza regulacje dot. nowych aptek i nie ma mowy o zamykaniu nadmiarowych. Nie będzie po prostu możliwe otwarcie nowej apteki, jeśli na jedną placówkę w gminie przypadać będzie mniej niż 3000 mieszkańców, chyba że nowa apteka będzie oddalona minimum 1000 m od innej już istniejącej. Takie liczby są bardzo rozsądne.

A w tej chwili ile wynosi ta proporcja?

To zależy od obszaru, ale są i takie gminy, w których przypada niewiele ponad 1000 mieszkańców na aptekę. Dotyczy to głównie większych ośrodków miejskich.

Pan jako farmaceuta jest pewnie zwolennikiem modelu niemieckiego. Dlaczego?

Jestem zwolennikiem modelu, który umożliwi egzekwowanie prawa. Jeśli odpowiedzialność za prowadzenie apteki spoczywa na farmaceucie, ma on dużo do stracenia. Na przykład prawo wykonywania zawodu, bez którego nie tylko nie otworzy już kolejnej apteki, ale i nigdzie nie znajdzie pracy! Kryterium demograficzne i geograficzne pozwoli skupić się na rozwoju opieki farmaceutycznej, a nie wojnie z nieuczciwą konkurencją, która obecnie w każdej chwili może otworzyć się nawet za ścianą. Dosłownie.

Podziel się artykułem:

Maciej Dulak
Członek redakcji jagielloński24 zainteresowany transportem. Kiedyś przewodniczący Koła Naukowego Transportu PK.
Effiom Uman-Ntuk
Farmaceuta, absolwent Collegium Medicum Uniwersytetu Jagiellońskiego. Współzałożyciel Apteki u Farmaceutów w Rabce.

Napisaliśmy już 2008 tekstów

Robimy to dla Ciebie, zupełnie za darmo. Nie blokujemy treści, nie zakrywamy portalu banerami. Sami tego nie lubimy. Zamiast sprzedawać Twoje kliknięcia, stawiamy sprawę jasno: Potrzebujemy Twojego wsparcia, by utrzymać portal. Liczymy na Ciebie.

INNA KWOTA

Autorzy raportu zarzucają dziennikarzom bierność i brak krytycyzmu w stosunku do wydarzeń ze świata polityki oraz selektywność w dopuszczaniu do głosu osób i tematów.

To jednostronność rodzi podziały. Niemieckie media i uchodźcy

To jednostronność rodzi podziały. Niemieckie media i uchodźcy

Joachim Horubała

Odpowiedzią na rosnącą interdyscyplinarność nauki powinny stać się postulowane przez Klub Jagielloński kolegia naukowo-dydaktyczne.

Kolegia szansą na wydobycie potencjału polskich naukowców

Kolegia szansą na wydobycie potencjału polskich naukowców

Radosław Rybkowski

Powodzenie reformy będzie zależeć od zwiększenia publicznych wydatków na naukę i szerokiego wsparcia elit politycznych.

Polskie uczelnie potrzebują pozytywnego wstrząsu

Polskie uczelnie potrzebują pozytywnego wstrząsu

Radosław Rybkowski
Następny artykuł:

Dajmy już spokój z tym San Escobar

Dajmy już spokój z tym San Escobar